Ley de Kidlin: cómo definir problemas de marketing

Ley de Kidlin: comienza por entender el problema

Una campaña que no genera consultas. Un equipo que trabaja mucho, pero interpreta el objetivo de maneras distintas. Un producto que recibe atención sin que sepamos por qué alguien lo elegiría. En marketing, la reacción suele ser buscar otra idea, otro canal o una nueva pieza. Antes de producir más, conviene aclarar qué está fallando.

La llamada Ley de Kidlin propone escribir el problema con claridad antes de buscar soluciones. La expresión de que así queda «medio resuelto» funciona como una metáfora: definir el reto ayuda a orientar el trabajo, pero no equivale a haber completado el 50% de una solución ni garantiza un resultado comercial.

Desde la perspectiva que compartimos en GX Live Marketing, esa pausa tiene valor práctico. Nos invita a distinguir entre lo que observamos, lo que creemos que ocurre y lo que necesitamos averiguar. Una pregunta mejor formulada puede cambiar la investigación, el brief y las alternativas que ponemos sobre la mesa.

Qué sabemos sobre su origen

El origen de la llamada Ley de Kidlin no está documentado con una fuente primaria en las referencias consultadas. La atribución a un personaje de King Rat, de James Clavell, carece de un pasaje verificable que permita sostenerla. Su utilidad práctica puede examinarse sin depender de esa historia de origen.

También conviene separar esta regla divulgativa de los métodos de diseño. El Double Diamond del Design Council incluye comprender y definir el problema antes de desarrollar y probar respuestas. Esa coincidencia no demuestra que proceda de la Ley de Kidlin. Cada marco necesita su propia explicación y sus propias fuentes.

De una queja a un problema que podamos investigar

«Nuestra publicidad no funciona» expresa una preocupación, pero deja demasiadas preguntas abiertas. ¿De qué campaña hablamos? ¿Qué debería suceder? ¿Qué observamos realmente? ¿Cambió la inversión, el público o la forma de medir? Una formulación útil describe la diferencia entre una expectativa y una observación.

Prueba con esta plantilla: «En este público y durante este período, observamos este comportamiento, mientras esperábamos este otro. Necesitamos entender qué lo explica antes de decidir una intervención». Completarla puede revelar información que todavía falta. Reconocer ese vacío es parte del diagnóstico, no un motivo para inventar una cifra.

Evita introducir la solución en la pregunta. Si escribes «necesitamos publicar más videos», ya elegiste un formato. Si escribes «las personas no encuentran una explicación clara del producto», puedes investigar diferentes respuestas: cambiar el mensaje, mejorar una demostración, ordenar la página o revisar la propia propuesta.

Cinco pasos para llevar la idea al trabajo

La siguiente secuencia es una propuesta de GX para aplicar la idea al marketing. Puede servir para ordenar una conversación de equipo y registrar qué cambia a medida que aparece nueva información.

1. Describe lo que ocurre

Reúne el objetivo, el público, el período y la señal observada. Separa datos de impresiones. Si ventas dice que llegan consultas poco pertinentes, busca ejemplos y acuerda qué significa «pertinente» antes de concluir que el anuncio atrae a las personas equivocadas.

2. Identifica explicaciones posibles

Divide el recorrido en partes: mensaje, canal, experiencia posterior y seguimiento. Una caída en consultas puede tener varias causas. Un enlace que falla, una oferta confusa y un cambio de audiencia exigen respuestas distintas. La primera explicación que aparece no tiene por qué ser la correcta.

3. Diseña alternativas

Propón acciones relacionadas con cada hipótesis. Si el problema parece estar en la comprensión, considera una demostración o una explicación más directa. Si parece estar en el acceso, revisa el recorrido. La creatividad gana dirección cuando responde a una pregunta concreta.

4. Elige una prueba viable

Compara esfuerzo, coste, riesgo y posibilidad de aprender. Define qué vas a cambiar y qué mantendrás estable. Una prueba pequeña puede ser más útil que cambiar toda la campaña, especialmente cuando todavía no sabes qué parte está causando la dificultad.

5. Observa y ajusta

Registra qué ocurrió y qué sigue sin explicación. No atribuyas automáticamente una mejora a la última acción: puede haber otros cambios. Nuestra guía para medir experiencias de marca desarrolla cómo elegir señales y límites de interpretación antes de sacar conclusiones.

Ejemplo: preparar el lanzamiento de un producto

Imagina un equipo que está por lanzar un producto y propone empezar con anuncios. Este es un ejemplo hipotético, no un caso ni un resultado de GX. Al escribir el reto, descubre que todavía no sabe qué necesidad considera prioritaria el público ni qué explicación del producto entiende mejor.

El problema cambia: en lugar de «cómo lanzar con éxito», la pregunta pasa a ser «qué necesitamos aprender del público antes de elegir el mensaje de lanzamiento». El equipo puede hablar con posibles usuarios, mostrar alternativas y observar qué dudas se repiten. La primera decisión es de aprendizaje, no de compra de medios.

Después puede preparar una prueba acotada con un mensaje y un siguiente paso claros. Antes de ejecutarla, acuerda qué observará: comprensión, consultas pertinentes o interés en una demostración. El criterio debe corresponder al objetivo, sin tratar una reacción en redes como si fuera una venta.

Si las respuestas muestran confusión, revisar el mensaje tiene sentido. Si el mensaje se comprende pero la oferta no interesa, quizá haga falta volver al producto o al público elegido. Escribir el problema ayuda a mantener abiertas esas posibilidades, en vez de insistir en una solución por el trabajo ya invertido.

Ejemplo: revisar el engagement en redes sociales

Otro equipo observa menos interacciones y propone un concurso. Antes, puede formular el reto así: «En los últimos tres meses, las publicaciones comparables reciben menos comentarios pertinentes; queremos entender qué cambió». También es un ejemplo hipotético. La palabra «comparables» obliga a revisar formatos, frecuencia, alcance y contexto.

Una disminución de comentarios puede coincidir con menos distribución o con contenidos que responden preguntas sin generar conversación. El número aislado no explica la causa. Conviene contrastarlo con el objetivo de la cuenta y con otras señales, como consultas o visitas a información útil.

Con ese diagnóstico, una prueba podría comparar dos formas de explicar el mismo tema y observar qué preguntas aparecen. El concurso sigue siendo una opción si responde al objetivo, pero deja de ser la respuesta automática. La revisión termina con una decisión documentada: mantener, modificar o descartar la hipótesis.

Lo que escribir el problema no resuelve

Una frase clara puede estar basada en información equivocada. La claridad necesita contraste con la realidad. Escuchar al público, revisar datos y observar el recorrido siguen siendo tareas necesarias. Tampoco todos los retos pueden dividirse en piezas independientes: algunos dependen de relaciones entre producto, precio, servicio y comunicación.

Por eso conviene volver a la formulación cuando cambia la evidencia. Puedes explorar nuestra perspectiva sobre Design Thinking para seguir pensando cómo investigar antes de decidir. La utilidad de estos marcos está en las preguntas que ayudan a trabajar, no en prometer certezas.

Empieza por el reto

¿Tienes una campaña o un lanzamiento que necesita una pregunta más clara? Cuéntanos qué estás tratando de resolver y qué información tienes hasta ahora.

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• Cómo medir experiencias de marca con criterios claros: define qué observar antes de una acción y distingue señales de conclusiones.
• Contenido visual: cómo darle claridad al mensaje de marca: elige imágenes y formatos según lo que el público necesita comprender.

Fuentes y alcance editorial

La explicación del Double Diamond se basa en el Design Council. Los cinco pasos y los ejemplos hipotéticos son propuestas de GX para organizar el trabajo de marketing.